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La diferencia está en que cuando los compradores están listos para hablar con un vendedor ya cuentan con buena parte de la información que necesitan para tomar sus decisiones y el papel del equipo de ventas es el de asesorar, en lugar de simplemente "dar" la información.
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Para esto es necesario implementar un sistema de gestión de equipos médicos. En la Figura 1 se muestran las tres etapas que conforman este sistema, las dos primeras corresponden propia-mente al proceso de compra y suministro del equipo, que se inicia con el procedimiento para definir la necesidad y termina con el manejo del equipo por el usuario.
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